Дистрибьюция: между сетями и производителями

Ратушная площадь исконно являлась рыночной площадью и сердцем ганзейского города. В конце XIII-начале IV века в связи с образованием единого Нижнего города Ратушная площадь стала его центром. Важную роль центральной площади Старого города Ратушная площадь сохранила и по сей день - летом площадь заполняется террасами кафе, здесь празднуются Дни Старого города и средневековья, проводятся концерты под открытым небом, организовываются ярмарки и т.д. В зимнее время Ратушная площадь превращается в волшебный рождественский рынок, коронованный величественной рождественской елью, установленной в центре. Традиция рождественских празднеств датируется 1441 годом, в который Братство черноголовых впервые установило здесь первую рождественскую елку.

В ситуации усиливающегося давления сетей и сокращения традиционной розницы, снижения потребительского спроса и, соответственно, сокращения маржинальности производителя взаимоотношения с дистрибьюторскими компаниями накаляются.

В секторе пищевой дистрибьюции происходит заметное укрупнение, расслоение на стратегии логиста и полноценного дистрибьютора. Применение современных коммерческих технологий приобретают экстремально важное значение: производитель требует повышения эффективности, сети требуют повышения бюджетов. В такой ситуации важно эффективно расходовать каждую копейку и выйти на максимально эффективную работу сотрудников.

В непищевом секторе происходит резкая дифференциация на игроков, работающих по старинке как оптовики, и современных игроков, способных использовать лучшие технологии международной дистрибьюции.

 

Мы имеем широкий опыт работы с коммерческими службами дистрибьюторов как пищевого, так и непищевого FMCG-сектора.

Примеры наших проектов:

Аудит коммерческой службы

Цель: оценка сильных и слабых сторон коммерции компании. анализируется: продажи за 3 года по объему, маржинальности, по группам и SKU, анализ акционной активности, анализ продаж конкурентов (данные в цифрах, анализ полки, опрос дистрибьюторов на территории представленности), анализ оптимальности дистрибьюторского портфеля, качество работы с территорией, уровень и эффективность автоматизации, деятельность конкурентов

Результат: подготовка предложений по оптимизации работы коммерческой службы (с графиком, предварительной оценкой результатов, графиком)

 

Оптимизация коммерческой службы

Комплексный проект по усилению бизнес-процессов службы. Наша задача в таком проекте – перестройка бизнес-процессов, максимальное обучение сотрудников компании по принципу lerning-by-donig, при необходимости сопровождение коммерсантов компании в ключевых переговорах с производителями и сетями. Акцент в работе делается прежде всего на продуктовой и ценовой политике (включая проекты СТМ и собственного производства), качестве работы системы торговых представителей, маркетинге и аналитике.

Результат: современная коммерческая служба, которая может эффективно работать на территории присутствия, расширять ее, управляет своей маржинальностью.

 

Оптимизация системы управления акциями и трейд-маркетинга

Проект предполагает создание комплексной стратегии акционной активности, разработку стратегии работы с сетями и дистрибьюторами по акциям, формирование каталога эффективных акций (книги акций), постановку системы автоматической аналитики акций, построение в компании системы аудита проведения акций в торговых точках, системы согласования плановых и оперативных акций.

Результат: оптимизация акционного бюджета за счет реализации только эффективных акционных мероприятий, повышение эффективности акционной активности.

 

Формирование команды коммерческой службы

Наша работа в области подбора отличается от работы кадровых агентств, поскольку мы глубоко погружены в особенности функционала каждой специализации коммерческой службы, хорошо знаем отрасль. Поэтому мы знаем, на опыт каких компаний стоит ориентироваться и имеем возможность получить развернутые рекомендации от собственников компаний и непосредственного руководства кандидатов.

Мы также проводим глубокие интервью в профессиональной области и подбираем кандидатов именно исходя из потребностей конкретной компании. Мы осуществляем поиск топов по всей России, а при необходимости, и за ее пределами.

Мы работаем как с подбором одного сотрудника, так и формируем целые команды коммерческого департамента. Например, коммерческий директор, руководитель сетевого отдела, руководитель по дистрибьюции, руководитель по логистике, руководитель по маркетингу.